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Historias Comerciais  - Gemir Cassan Consultoria de Gestão

"PREÇINHO E PRAZÃO"

Estávamos iniciando os trabalhos de Consultoria e eis que a grande maioria de vendedores estava revoltada, pois as cotas e é claro a meta estava impossível de se atingir. Numa destas reuniões que ocorrem quando as coisas não vão bem a Gerencia de Vendas nos pergunta e ao mesmo tempo informa que a situação estava muito difícil, pois a concorrência estava muito acirrada, os preços e os prazos eram impossíveis de acompanhar e era isso que estava dificultando as vendas.

Solicitei de imediato as condições de vendas praticadas bem como os preços dos cem principais itens vendidos pela empresa, e a espera não foi demorada em dez minutos lá estavam às relações detalhe por detalhe.

Comecei lendo os tipos de produtos e os preços, que para surpresa geral estavam abaixo do mercado exceto alguns poucos itens. Em seguida me deparei com uma relação de condições de pagamentos para vendas (em torno de 80), que a Equipe de Vendas dizia que ainda faltavam mais e melhores condições para poder realizar os atendimentos aos clientes.

Neste momento entra na sala o Diretor Comercial que imediatamente procurou inteirar-se do assunto e começou a discutir os custos da empresa, explanando com detalhes o porquê da não possibilidade de baixar (ainda mais) os preços e tão pouco aumentar os prazos para pagamentos.

A reunião se prolongou por mais uma hora e cada área expunha o seu ponto de vista e a Gerencia de Vendas mantinha-se irredutível, queria os menores preços e os maiores prazos.

Levantei e disse em voz bem alta: Senhores. Tenho a certeza que temos aqui o "caso" do "preçinho e do prazão", na verdade a empresa não está fora do mercado, pois de acordo com as relações apresentadas ela faz além do que o mercado pede e a empresa pode, e posso enumerar algumas situações que observei:

- O que temos aqui é uma Equipe de Vendas, que só sabe vender quando os produtos são quase doados, pois é aí, que eles passam a oferecer os produtos aos clientes;
- As maiorias dos clientes que aqui compram, se apresentam com uma relação de materiais necessários e a equipe apenas coloca os preços e dá os prazos possíveis de pagamentos. E ficam olhando para que os clientes decidam;
- As maiorias dos vendedores não se utilizam de apelos técnicos e de serviços para auxiliarem os clientes a tomarem uma decisão;
- Na realidade a Equipe passa uma idéia que está fazendo um favor para os clientes ao fazer o atendimento; - A Equipe não assume compromissos com as compras dos clientes, passa uma idéia que só está lá pra vender sem qualquer envolvimento;
- A grande verdade é que são os clientes que atendem a Equipe de Vendas e agora só falta os clientes emitirem os pedidos de compras no sistema e pagarem no caixa.

MORAL DA HISÓRIA:
SENHORES. TEMOS AQUI UMA EQUIPE DO "PREÇINHO E DO PRAZÃO", NÃO SÃO ELES QUE VENDEM, MAS SIM SÃO OS CLIENTES QUE COMPRAM.

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